De seguro si te encuentras inmerso en el mundo del marketing te has topado con un gran número de términos así como de conceptos diferentes.
Incluyendo seguramente lo que se conoce como embudo de ventas, pero ¿sabes exactamente de que se tarta esto?
Podemos decir que es la manera en que una determinada empresa o negocio se dispone a planear y establecer los procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios.
Así poder cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.
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¿Cómo funciona?
Primero ¿conoces un embudo? ¡Sí! De esos que se utilizan bien sea en la cocina o en los laboratorios. Bueno el embudo tiene dos orificios, uno grande y otro muy pequeño. En la parte de mayor tamaño colocamos el material y a medida en que este baja hacia el otro orificio, el espacio es más estrecho permitiendo filtrar el material y así obtener lo que realmente necesitamos.
Llevemos ahora esto al mundo de las ventas.
Tenemos un material informativo de gran tamaño en relación a los diferentes usuarios captados a través de los medios, pero necesitamos hacerlo más específico. A medida que las personas tienen mucho más conocimiento en relación a nuestras marcas, también nosotros podemos obtener más datos sobre ellos.
Con el método del embudo, tendremos la capacidad de poder calificar a los usuarios, y entonces tendremos que realizar las evaluaciones adecuadas para luego saber si dichos usuarios pueden y tienen el interés de convertirse en verdaderos clientes de nuestras empresas.
Esto es en teoría de lo que se trata el método del embudo, y cabe mencionar que el diseño de un embudo es algo serio. Por lo que se recomienda que su gestión sea desarrollada por el director comercial, el responsable de marketing o por personas afines, que se encuentren debidamente capacitadas y que tengan poder de decisión.
Fases del embudo para las gestionar las ventas
Contacto
Aquí identificamos y atraemos a los usuarios potenciales a través de los diferentes métodos tales como, los contenidos, el marketing tradicional, los directorios oficiales, entre otros. El objetivo aquí es que el usuario interactúe principalmente para dejar sus datos de contacto.
Prospecto/Lead
Aquí ya contamos con toda la información de los usuarios, la cual procederá a una clasificación. Dicho filtro debe realizarse para identificar si es factible o no realizar una inversión en el usuario potencial y dejar a un lado los que no están interesados en lo que tenemos para ofrecerles.
La oportunidad
Aquí debemos esperar a que los usuarios que han sido seleccionados manifiesten su atención o interés en nuestras ofertas, ya si dirigirnos directamente a este con nuestras ofertas.
La calificación
Aquí podrá determinarse el tipo de producto o servicio que el usuario está dispuesto a adquirir. Si queremos saber lo que el usuario quiere, debemos utilizar encuestas enviadas, realizar visitas comerciales, llamadas telefónicas o cualquier otra de las estrategias que existan y se apliquen para la captación de información.
El cierre
Cuando ya se haya determinado el tipo de producto o servicio, es allí donde podremos iniciar con el proceso de venta y de este modo, realizar una conversión del usuario a cliente.
Para finalizar señalamos que el embudo de ventas no es lo mismo que el embudo de marketing, pues en el embudo de marketing se involucran acciones de marketing y publicidad cuya finalidad no es más que atraer visitantes para convertirlos en leads, nutrirlos con materiales relevantes y luego segmentarlos según se vuelvan oportunidades de venta calificadas.
Y el embudo de ventas recibe los leads ya calificados por el equipo de marketing y trabaja en ellos basándose en la información que han obtenido.